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殡仪知识

如何了解殡仪服务对象的消费心理

来源:合肥殡仪馆点击: 发布时间:2020-06-18 23:17
虽然殡葬消费者的购买行为千差万别,但是作为一个消费过程,即殡仪服务 对象购买意图的产生、选择、购买等,是一个有机的整体,共同构成了殡葬消费 行为系统。这个系统的运行会受到许多因素的影响。

1.经济因素对殡仪服务对象购买行为的影响
经济因素过去是,现在是,以后仍将是制约殡葬消费行为的一个基本因素。多 数购买者是理智的,即:他们遵循的是“最大边际效用”的原则,就是说,他们 会根据自己的有限收入和市场获得的信息,购买自己最有价值的东西。根据马斯洛 的动机理论,社会上有的人为了满足其生存条件而努力奋斗,而有的人则为了追求 别人的尊重而费神。马斯洛认为人类的需要可按层次进行排列,其排列依次为生理 需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。一个人总会首先寻求满 足最重要的需要,但当他满足了最重要的需要之后,这个需要就不再是一种激励因 素了,而转向满足上一个层次的需要。
马斯洛理论认为,一名饥饿者(五种需要中的第一需要)决不会对艺术界 的新鲜事情感兴趣(第五需要),也不会注意别人对他的看法或对他是否尊重 (第三和第四需要),他甚至对自己周围的空气纯净与否也认为是无所谓(第二 -295 . 需要)。马斯洛理论可以帮助我们殡仪服务人员了解到,殡葬消费也有不同层次 的需求。殡葬消费者购买殡葬用品的动机主要是来源于殡仪服务对象的需要级 别。现在有一定经济实力的殡仪服务对象常需要举行规格高一些的悼念仪式,而 不是简单的入土为安,也可能需要一些比较幽雅的墓地,以表示生者对逝者的尊 重;而对于收入水平非常高,而且想通过对逝者的墓地进行高档的装潢、设计作 为人生价值的一种表现手段的人,可能会刻意追求一些新、奇、特的殡葬方式。 殡仪服务人员了解这些殡仪服务对象的心态,就能比较好地把握其内在的需求层 次和购买动机,从而可以提供相应的服务和用品,满足殡仪服务对象的各种殡葬 需求。

2.心理因素对殡仪服务对象购买行为的影响
殡葬消费者在购买过程中能反映出一系列复杂的心理活动,能表现出殡仪服 务对象的性格、气质在内的个性心理特征差异,这些都是产生购买动机和购买行 为的重要基础,也是影响消费者购买行为的主要心理因素。
(1)消费者能力的差别
能力是指保证人能胜利完成某种活动的个性心理特征。殡仪服务对象在购买 殡葬用品的过程中,一般需要有注意能力、记忆能力、思维能力、比较能力和判 断能力。殡仪服务对象的能力在发展水平、发展速度上都存在着显著的差别,在 具体购买行为中就能反映出消費者在个别能力上的差距,从而影响购买决策的方 向和速度。例如:那些对各种殡葬用品认识能力、评价决策能力强的殡仪服务对 象就能够自主地、快速地做出购买的决策;相反,一些能力差的殡仪服务对象, 在殡葬用品面前,就会犹像不决,较长时间也作不出购买的决策。
所以殡仪服务员常常会碰到一两个殡仪服务对象到殡仪服务单位洽谈业务, 对一些重要的项目定不下来,说要回去商量。出现这些问题,完全是由于殡仪服 务对象的家庭、民族、籍贯、职业取向、经济环境、价值取向、家教风格、宗教 信仰不同而造成的。
由于一般殡仪服务对象对丧事怎么办不甚了解,除了执意要把丧事办得体面 些外,大多数殡仪服务对象受到从众心理的支配,往往认为人家怎么办,我也怎 么办。人家用什么规格的殡葬用品,我也用什么规格的。常有后面来的殡仪服务 对象很关注先前来的殡仪服务对象与殡仪服务员商谈的办理丧事的具体内容,然 后对服务员说:“就照上一家的样子办好了。”
(2)消费者气质的差别
气质是指人的心理活动的动力特征,表现为心理过程发生的力量的强弱、变 化的快慢、灵活性和稳定性等心理特点。有人认为气质决定于血型;另一种看法 -296 - 认为与体型有关;也有人认为与激素有关。巴甫洛夫提出了高级神经活动的类型 是气质的生理基础。
古代的气质学说用体液来解释气质的类型(分为多血质、胆汁质、粘液质、 抑郁质),虽缺乏科学的根据,但在人们日常生活中能见到这四类气质的典型代 表。所以这四种气质类型的名称曾被许多学者所采纳,并沿用至今。气质对殡仪 服务对象的购买力影响较大。
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